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射阳房产网报道;网络销售掀起家具销售渠道新革命

[ 2011-07-13 来源: 射阳房产网 作者:乄房产な精灵 浏览 0 次 评论 0 http://www.syfcw.cc/ ]
             射阳房产网报道;网络销售掀起家具销售渠道新革命

             射阳房产网报道;网络销售掀起家具销售渠道新革命

        如今,就连最保守的40后、50后都不会质疑网络的神奇了,网络彻底的改变了人们的生活方式,就个人来说,人与人之间文字、语言的交流、文件的编辑和传送都有了新的方便快捷的途径,许多“宅男”“宅女”不光是不出门能知天下事,甚至“能办”天下事;如果一个企业恰当而娴熟的运用了网络,那么网络对于企业的帮助则有“一夫当关、万夫莫开”功效,没有哪一位员工甚至老板能够替代。

       就如商业买卖,在许多领域已经实现了网上销售,一些新兴企业利用网上销售实现了“快富”、“暴富”的神话,令家具业老板大跌眼镜,常有“入错行”的感叹。家具能放到网上去卖吗?目前看来,似乎很难。供货商、消费者、网上平台是网上消费的三个主体,缺一不可。遗憾的的是,目前在家具行业,并没有“三位一体”的先例出现,喊话的多,真动手做的少。

      就日常对供货商和消费者的常规理解来判断,对于网上销售,供货商是求之不得的,原材料上涨、人工成本增加、出口量收窄、内销通路复杂不通畅等等问题近两年让家具制造业焦头烂额,可是最根本的问题还是渠道问题,如果有了“大流通”,所有问题就不再是问题,家具网上销售如果能够像一些新兴行业一样,打通一个全新的渠道,通过这个渠道来和消费者实现对接,那无异于一场渠道革命。传统渠道的做法是,一个新系列的从最初酝酿到最终完成使命只有半年时间,要赶在两个展销会之间全部完成,中间有设计研发、出样货、发样货、铺样货、店面摆场、导购培训,倒不是说工作有多么复杂,只是程序多而且要抢时间,没有加班加点根本没法保证,时间久了,对于这个链条上的家具从业人员,无异于一个怎么也做不完的噩梦,可是这就是中国的家具大市场环境,不论是中国人的消费习惯使然,还是展会从中作祟导致这种局面的产生,这是现实,似乎谁都无能为力去改变。如果网上销售能够成为现实,我们完全可以描绘一个令众多供货商得到解脱的场景,一个新系列的开发,尚在研制阶段,只要资料齐备,就可以图文并茂的出现在网上销售平台上,只要有足够的网络技术支撑,网络平台有足够的点击率,铺货工作分分钟就可以搞定,一旦网上来单,就可以组织生产送货,这中间省却的不仅仅是人力物力成本,更有稍纵即逝的时间,“快”代表着机会。如此铺货,我想家具厂家就完全可以跟上展会的节奏、跟上中国人“喜新厌旧”的节奏了。噩梦如果能够完结、或者能够缩短,那就是革命。

      可是啊,一个巴掌拍不响。供货商的一厢情愿还不能成事,所谓“三位一体”,另外两方的能力和态度也相当关键。

       先说消费者。前面说了,网络改变生活方式,上网如今成了大众行为,大众成了“网民”,很多人对有依赖,如果可能的话,希望可以借助网络解决一些所需。而且可以断定,随着80后、90后的消费能力的崛起,网民数量会越来越多,对于网络的依赖程度会越来越大,如今“小件”的网上购买已经不是问题了,类似于“家具”的大件对于网民来说,也不会是问题,如果可以、可能在网上解决的话,我想很多网民会做出网上解决的选择。如果是不可以、不可能,我想绝非是网民的消费意愿引起了。可以试想,如果品牌网络上有大家具品牌,不但选择多样,而且家具触感、环保的问题兼具“人性化”设计,消费全过程能让人放心,谁愿意顶着“塞车”的烦恼,费尽砍价的口水,花大量的时间去到“大卖场”开单,而不愿在家里、在私人空间的电脑上尽兴的逛,悠闲的开单呢?

 

       如此看来,关键取决于网络平台的态度和能力。我想应该分为两种情况,一种是有能力不愿干的,一种是愿干却没实力的。必须得承认,网络平台的主力是来自于传统产业链之外的另一拨人,他们第一身份是“干网站”的,第二身份才是“干家具”的,“干网站”干得比传统行业大得多的已经不比往年,已经是“多了去了”,无论是资金实力还是公众影响力都要超过家具业。但是“干网站”仍然是个新兴行业,而且涉及到社会各行各业,“家具”在“干网站”的人眼里只是其中排名靠后的一个行业,对那些“干大了”的而言,比如新浪、搜狐等,他们有资金、有团队、对网民有号召力,完全有实力做这个家具网络销售平台,可是房产、汽车、服装、电器等等还没忙过来呢,谁都还没得及把主要精力放在“家具”上,假以时日,老项目稳定了,家具这个新项目或许就会被他们启动。

       还有一些“没干大”或者“干迟了”的,在排名靠前诸如房产、汽车等项目上竞争不过,感到没戏时,对“干家具”的意愿十分强烈,可是显然综合能力不足,难以实现“大卖场”的网上拷贝。

      如果对号入座的话,网络平台充当的是“大卖场”的角色,就好比红星美凯龙、吉盛伟邦、宜家等。这些大卖场成功实现了财富的敛集,足以让要投资类似此项目的人心跳加快,然而要实现这些“大卖场”的网上拷贝,难度也是相当大的,非具备相当的“综合能力”不能驾驭者也。

      首先是展示体验的功能。“大卖场”里汇集众多品牌形象店,从店面空间到样货摆场,都是颇有讲究的,有专门设计机构从业于此,沙发配茶几地毯、床配衣柜床头柜、书桌配书柜台灯、餐桌配餐椅,加上饰品灯光,商品不再以单一形象出现,都是出现在模拟的居家空间里,消费者置身其中,或看或摸、或躺或坐、或开或关、或闻或嗅,身体变成最有效的丈量评估的工具,是否开单全凭此体验。如果想要了解更多,还有专业导购随时可以解答,虽然铺货累点,可是一旦铺完,这销售工作也就显得顺理成章。网上模拟店面的最终效果显然不能完全取代实景店面,如果有足够的网络技术支持,也只能在三维视觉上做到逼真,在随意搭配上显现优势。其他的如触感、坐感、呼吸、噪音等则只能靠文字说明来自己的想象,靠品牌提供的保障来坚定开单的信心了。

      其次是选择的多样性。“大卖场”提供的是“超一站式”的服务,不但是每种功能的家具都有选择,而且同一功能的家具也有无数的选择,“同质化”对厂家而言是噩梦,可对消费者多半不是烦恼,而是选择多的表现。可以想象在网上也可以做到选择的多样性,甚至要远远超过“大卖场”,可是谁来组合这样么多的厂商,让他们处理“网上品牌”和“大卖场”品牌的关系,一个品牌同样的产品不可能在网上有卖,在“大卖场”也有卖,那只会乱上加乱。那么网上平台上的多样性选择从何而来,是从“大卖场”的“转移”还是“新生”。无论是“转移”还是“新生”都需要操作方有如房产商那般的鼓吹、渲染的能力,而这对于相对腼腆的手指说话多过嘴巴的“干网站”的而言,也是一个挑战。

      第三是“大卖场”的保证功能。“大卖场”是一个信誉的保证,在深圳买家具去好百年,在北京买家具去居然之家,那是因为卖场品牌深入人心,“跑了和尚跑不了庙”,买错了找不到卖主可以找卖场。这是一个心理底线,有了这个底线,才能形成购买的欲望和信心。网上销售平台要虽然是虚拟的,可是要做到具有“保证”的功能其实也不难,网络是虚拟的,但是在网民心目中那是最大的存在。这当然需要一个实践检验的过程,让大家慢慢相信,最后形成口碑,如果那些“干网站”干出名了并(如淘宝网)肯出面做这个担保,我想网民还是认的。

      第四是家具品牌的保证功能。家具品牌的保证功能明显弱于卖场的保证功能,这是中国特色,也是不争的事实,可是也有一些销售网络分布广的、规模大的、自身风格非常明显的家具品牌如做板式的红苹果、做沙发的芝华仕,他们给消费者的印象非常深刻,消费者只认一个理,这么大的品牌,不会因为我这一单而耍赖。这一点上,网络销售平台当然完全可以做到,而且可以做到更好,因为一直以来,卖场品牌和家具品牌之间,存在着一种此消彼长的有意无意的矛盾,卖场方总会淡化家具品牌来突出卖场品牌,家具品牌不能走出“大卖场”单干,被卖场牵着鼻子走,因而一直颇为压抑。网上销售平台上平台和厂商之间在租金、位置、收银、是否单干上有全新的模式,单干和平台之间还可以实现出入口的互联,家具品牌会得到更好的凸显,利用家具品牌的保证功能来攻克消费者对网络购买家具的疑虑或许是网上销售平台的出路所在。

      第五是掏钱从众心理。中国人苦日子过惯了,有了钱了也不一定有自信,有主张的消费者都是少数,多数人都习惯于逛街的时候花钱,因为别人花自己跟着花完全没有心理障碍,如果自己买同样的东西比别人少掏了些钱,那种快感绝对大于买的东西给自己带来的快感,买了东西后希望人家说好,至于买的东西好在哪里要摆在第二位。这就是典型的掏钱从中心理,如果看到一群人争相举着钞票要奋力抢前买某个东西,我想很多人都想举着钞票跟上去。网上购物是一个寂寞的行为,特别是对于家具这类“大件”,不像在“大卖场”开单,现场有旁人做伴,没有旁人导购员也会掏出开过的单递给你看,上当了有个同伴、死也拉个垫背的,这是大多数中国人的日常哲学。虽说80后、90后的崛起,此类问题不复担忧,可是传承、血管里的埋藏的是观念的传承,或者说,改变需要时间。

      第六是预付款的网上支付问题。买家具不是叫“外卖”,是需要预付款的,虽然数目不大,可是却标志着准顾客和真顾客之间的“质”的变化,就家具工厂来说,如果没有这点预付款,还真不好安排生产,中国人不信上帝也不信佛,很多人信有鬼,因此承诺不加上现金,等于白说。问题来了,“大卖场”预付款很好办,直接就给了,可网上支付却是最不让人放心的,不说拿不到收据,就是那网页也可能是假的,提起“黑客”我等就胆战心惊,类似于此类的担忧简直就是一票否决,“支付宝”的出现虽然解决了一些担忧,对于大众来说,还是个新东东,操作上略显复杂,普及起来还是有障碍。可也应该看到,预付款毕竟不多,在网上支付问题没有全部解决的情况下,大笔尾款可以选择随着物流一块走。

      供货商、网上平台、消费者,三位一体,最终实现家具网上销售,好似时代潮流,滚滚不可抗拒,行业、社会都呼唤网上交易平台的出现,商业也呼唤诚信回归,一旦这种商业模式出现了,对社会而言,是判断诚信的一个依据,对家具行业而言,是一次渠道上的革命。

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